Mettre en oeuvre le Bon Commerce

Pour réussir dans le Bon Commerce, il faut commencer par maîtriser notre rapport avec l’argent, le fric, le flouze, la richesse.
L’argent n’est qu’un outil, un outil d’une grande puissance, mais rien qu’un outil. Il faut le maîtriser, en dominer la puissance, sinon…il nous dévore et nous devenons son esclave. Et il faut le faire dans deux états :

  • dans notre manière de l’acquérir.
  • dans notre manière de l’utiliser lorsqu’on la possède.

Pour un commercial, il faut commencer par le maîtriser dans la manière de l’acquérir.
Nous subissons de multiples pressions tendant à nous déséquilibrer. Ne vous leurrez pas, c’est une manière de profiter de nous au service de l’entreprise et de ses dirigeants. Souvent, ils se foutent complètement de notre progression personnelle ou spirituelle, sans même se rendre compte qu’elle serait directement liée aux résultats en les améliorant. Ce n’est que de la gestion de personnes à ras terre, à court terme, et même à courte vue. Ce n’est pas vraiment grave pour nous si nous comprenons comment ils en sont venus là. Eux aussi subissent de multiples pressions avec des comptes à rendre à court terme et ils n’ont pas toujours la force nécessaire pour y résister. Alors, ils trichent, parfois sans même s’en rendre compte : ils ont été conditionnés, le commerce fonctionne ainsi, eux-mêmes ont toujours fonctionné ainsi et il ne leur viendrait pas à l’esprit de pouvoir fonctionner autrement.
Alors, c’est à nous de faire le nécessaire pour ne pas en être victime et continuer notre évolution. Ne pas attendre après eux.

C’est de notre vie dont il s’agit, c’est à nous de nous en occuper !!!

Pour illustrer ce propos, je vais vous conter une anecdote. Ce n’est pas que j’aime parler de moi, mais c’est la meilleure manière de vous montrer la mise en œuvre du Bon Commerce.

J’avais pris la direction commerciale d’une entreprise pour développer son activité secondaire. Le PDG avait de solides qualités : il savait oser, connaissait bien son marché, innovait, avait de l’ambition. Il avait réussi à devenir leader dans son activité principale, en prenant des risques bien calculés que beaucoup n’auraient pas eu le courage de prendre. Comme son activité principale était saisonnière, son développement déséquilibrait son entreprise, car la rentabilité était détruite par la morte saison. Le développement d’une activité secondaire s’imposait, mais malheureusement, ce super PDG faisait du très mauvais commerce. Depuis trois ans il se plantait sur cette activité secondaire et avait même pensé l’abandonner. Pourtant, il avait de sérieux atouts. 2.000 clients réguliers, un bon service. L’activité secondaire se traitait en morte saison auprès de la même clientèle, avec des commandes de pré-saison livrables en début d’année. Il disposait de la force commerciale, pouvait donc prendre des commandes, fabriquer en morte saison et livrer en début de saison.

Avec de telles conditions, comment pouvait-il se planter ?

C’est simple : il prenait les autres pour des cons ! Il voulait tout pour lui, ce que dans le jargon commercial on appelle des T.M.G., R.P.L.A : tout pour ma gueule, rien pour les autres. De son propre aveu, il ne connaissait qu’une manière de diriger, la carotte et le bâton.  Il avait calculé le commissionnement de ses vendeurs avec son comptable et leur grattait jusqu’au dernier sou sur le dos. Il pensait qu’un voyage d’une semaine pour le meilleur chiffre d’affaire serait suffisant pour les faire avancer. Les vendeurs n’étaient pas encadrés car il se pensait si malin qu’il comptait les faire se donner à fond par sa rouerie. En fait, ses commerciaux prenaient du bon temps en faisant cette représentation, voyaient leurs bons clients, sans plus, et justifiaient leur activité sans trop aller chercher plus loin, se foutant de l’entreprise puisque l’entreprise se foutait d’eux. Leur place était assurée par leur participation à la saison qui nécessitait une formation spécifique.

J’ai créé un encadrement avec contrôle (confiance n’exclue pas contrôle !) et surtout, j’ai modifié la rémunération. J’ai dû me battre avec le PDG pour l’imposer. J’ai même dû lui dire que s’il ne voulait pas la changer, il n’avait qu’à continuer sans moi, car sans cela, je savais que je n’arriverais à rien.

J’ai établi un commissionnement progressif en trois étapes, pour avoir trois objectifs progressifs avec un commissionnement très fort lorsque le niveau de vente dépassait le niveau de rentabilité. Cette rémunération ajoutée à l’encadrement et au contrôle ont fait qu’ils ont tous dépassé le seuil de rentabilité. En un an, on a plus que doublé le chiffre d’affaire. Les vendeurs doublaient presque leur salaire, leurs femmes m’auraient embrassé sur la bouche, la rentabilité globale s’envolait car les deux activités devenaient rentables et les deux rentabilités s’additionnaient.

Le PDG aurait dû être satisfait. Et bien non ! Pour lui, c’était une mauvaise affaire. Il aurait voulu arriver aux mêmes résultats en gardant une plus grosse part pour lui.

Il ne comprendra jamais que le Bon Commerce est un partage et qu’on obtient plus en donnant et en recevant de manière équilibré.

Alors, quand vous êtes dans un schéma de cet ordre, servez-vous des carences du mauvais commerçant pour progresser personnellement. Mais ne restez pas trop longtemps sous son emprise car il finira par vous bouffer. S’il ne comprend pas ou qu’il ne veut pas modifier ses manières d’agir, servez vous de lui sans scrupule car on ne peut en avoir avec ce type de personne. Et vos gains acquis, allez les mettre en œuvre ailleurs, là où ils seront mieux récompensés.

Dans le Bon Commerce, on agit sur un chemin qui a du cœur, mais il faut aussi savoir se montrer implacable.

Un autre exemple spécifique consiste à utiliser les « mauvais » clients.
Tous ceux qui travaillent en prospection finissent par tomber sur des clients exécrables : ils veulent tout et n’importe quoi, prennent un malin plaisir à vous contrer systématiquement en ayant pour objectif de jouir de leur position dominante sans rien commander. Généralement, les vendeurs les fuient. Et bien non, traitez les au mieux, arrachez-vous les tripes comme si votre vie dépendait de leur commande. Il n’y a pas mieux pour bien apprendre votre métier. Vous allez vous défoncer, trouver de nouveaux arguments que vous ne soupçonniez même pas. Et même si vous partez de chez eux sans la plus petite commande, votre gain professionnel va être énorme. Eux n’auront rien gagner, sinon une satisfaction de suffisance bien dérisoire. Pour vous, c’est le jackpot : vos gains sont valables à vie ! Faites vous le plaisir de les quitter en les remerciant pour cette entrevue très fructueuse. Faites vous le plaisir d’être sincère en le disant, votre gain est bien réel !!!

Je suis certain que vous aussi vous avez des anecdotes de ce type et si vous vouliez bien nous les conter, nous pourrions les publier, en discuter, les développer, échanger nos idées. Vous pouvez aussi avoir des problèmes, car le travail commercial est exigeant. Des solutions très simples existent et c’est pour avoir eu à les rechercher que je peux vous en parler. Alors, venez les partager avec nous. Là aussi,  vous ne pouvez que gagner.

Je vous souhaite à tous une merveilleuse semaine.

Bien amicalement vôtre.

Alain Chollet.

( N’oubliez pas de commenter cet article et d’apporter votre concours à cette recherche. Nous n’acceptons que les commentaires en français. Merci. )

 

 

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9 Responses to Mettre en oeuvre le Bon Commerce

  1. Bonjour
    Je suis arrivée sur votre site par l’intermédiaire de la « vidéo imparfaite » d’Olivier Roland, où vous aviez laissé un commentaire.
    Très intéressante, l’idée de se former à travers le fait d’essayer de vendre à des « clients exécrables », qu’on y réussisse ou non. En fait, cette idée peut s’appliquer à n’importe quelle relation humaine qui ne se passe pas comme on le souhaiterait. Arriver à considérer les interactions avec les gens « très compliqués » comme un apprentissage, et même une occasion de travail sur soi : bien, vraiment.
    Par contre, je ne comprends pas bien votre phrase « servez vous de lui sans scrupule car il n’y a pas en avoir avec ce type de personne ». Utiliser la situation pour apprendre : d’accord (la situation, pas la personne), mais … cette phrase ne me semble pas aller avec le reste de vos blogs, dont j’ai lu plusieurs articles qui m’ont beaucoup plu.

    • Alain Chollet says:

      Bonjour Claude,
      Je conçois que ce ne soit pas facile à comprendre. Mais les scrupules sont une invention humaine qui bloque certaines actions par rapport à nous-mêmes. On peut avoir des scrupules à se servir de quelqu’un pour progresser, en utilisant en quelque sorte ses tares. Mais très souvent, ce type de personne agit par choix et est entièrement soumis à sa suffisance. Ce n’est pas très « moral » de notre côté de nous en servir, mais c’est lui qui a créé cette situation. Il n’y a donc pas à avoir de scrupules à l’utiliser.

  2. BAGNASCO Josette says:

    Bonjour Alain!
    Après notre entretien téléphonique qui fut pour moi une première prise de contact très positive, laissez-moi vous dire que votre programme Phénix me va comme un gant et semble me convenir tout à fait surtout par son concept même empreint d’honnêteté et de simplicité! Parler d’argent avec un coeur propre est chose plutôt rare de nos jours.
    Merci de votre accueil !

    • Alain Chollet says:

      Bonjour Josette,

      Et merci, ça me va droit au coeur.

      Pourtant, je ne suis pas tout à fait d’accord avec vous lorsque vous dîtes :
      « Parler d’argent avec un coeur propre est chose plutôt rare de nos jours. »
      En fait, il me semble que c’est de plus en plus fréquent et ça l’est beaucoup plus qu’autrefois.
      La société, l’humanité évoluent et dans le bon sens.

      Le problème est que les profiteurs-destructeurs sont encore les plus nombreux, bien que leur action soit idiote, irresponsable et de nos jours dépassée. Il y a plus à gagner avec un honnête partage des richesses que par leur confiscation par quelques-uns. Même pour les capitalistes : ils profiteraient enfin intelligemment. Même la nature est capitaliste.
      Si la majorité allait vers le comportement suivant l’axe de l’augmentation du potentiel de vie et le Bon Commerce, tout pourrait évoluer.
      Sinon, comme cela a toujours été le cas jusqu’à ce jour, la régulation se fera dans les conflits, la destruction et des millions de victimes.
      Souhaitons et faisons tout pour qu’il n’en soit pas ainsi.

      Je vous souhaite la bienvenue dans le Club Phénix.

      Bien amicalement.

  3. Patrick says:

    Bonsoir, je me retrouve assez dans ce que vous relatez, bon je n’étais qu’un commercial lambda mais les patrons étaient presque toujours comme vous les décrivez.
    Je suis aussi un autodidacte puisque j’ai passé mon BTS IAA à passé 45 ans (en 1 an).

    Retraité je recherche ,sans succès, un complément de salaire sur internet.Il y a trop d’arnaques par contre votre histoire a un air de franchise qui permet d’espérer quelque chose d’enfin concret et rémunérateur.

    • Alain Chollet says:

      Bonjour Patrick,
      Et merci, car votre commentaire me va droit au coeur. J’essaie de mettre en oeuvre Le Bon Commerce, car non seulement c’est plus rentable (on évite énormément d’ennuis qui coûtent très cher), mais en même temps, cela me permet de développer les autres composantes de ma Vie : celui qui se la bousille pour un peu de fric n’a que le fric. Avec le Bon Commerce, on a tout.

      Je suppose que vous le savez déjà mais sinon je vous l’apprends : je ne me contente pas de beaux discours, je fais une mise en pratique avec un site, http://www.programme-phenix.fr/
      L’ensemble est chapeauté par une association, Le Club d’Investissement Phénix, qui permettra d’utiliser les excédents pour améliorer le monde. J’essaie de développer les trois composantes en harmonie : le fric ou si vous préférez le matériel, le sentimental ou personnel et la partie spirituelle.

      Bien amicalement.

    • Nicolas says:

      Bonsoir, je me rterouve assez dans ce que vous relatez, bon je n’étais qu’un commercial lambda mais les patrons étaient presque toujours comme vous les décrivez.Je suis aussi un autodidacte puisque j’ai passé mon BTS IAA à passé 45 ans (en 1 an).Retraité je recherche ,sans succès, un complément de salaire sur internet.Il y a trop d’arnaques par contre votre histoire a un air de franchise qui permet d’espérer quelque chose d’enfin concret et rémunérateur.

      • Alain Chollet says:

        Bonjour Nicolas,
        Il y a aussi des bons patrons.
        Le problème des humains en général et des patrons en particulier est que tous réagissent à deux stimulations importantes qui annihilent les autres, la suffisance et la préoccupation de soi-même.
        La manière d’y échapper est de régler son comportement suivant l’axe de l’augmentation du potentiel de vie, dont Le Bon Commerce est issu.
        Pour arrondir ses fins de mois et atteindre une certaine liberté financière, j’ai créé un site d’investissement basé sur ces principes, pour leur donner une dimension pratique : Programme Phénix, que vous trouverez à l’adresse http://www.programme-phenix.fr/.
        Dans ce Programme, il n’y a pas d’arnaque, pas de fausse trappe.
        Etudiez-le et dîtes-moi ce que vous en pensez.

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